ESTRATEGIA MULTICANAL PARA EXPANSIÓN COMERCIAL MEDIANTE INCORPORACIÓN DE DISTRIBUIDORES EN EL MODELO COMERCIAL DE ENLASA ECUADOR.

CABEZAS ROLDÁN KERLY VALERIA; VERA BACUSOY JULIO ARIEL

ESTRATEGIA MULTICANAL PARA EXPANSIÓN COMERCIAL MEDIANTE INCORPORACIÓN DE DISTRIBUIDORES EN EL MODELO COMERCIAL DE ENLASA ECUADOR.

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Date

2025-06

Authors

CABEZAS ROLDÁN KERLY VALERIA

VERA BACUSOY JULIO ARIEL

Abstract

This project proposes a multi-channel strategy for Enlasa Ecuador, a company specializing in soil fertilizers, with the goal of expanding its sales reach by incorporating distributors as an indirect channel. Traditionally operating under a direct sales model, Enlasa has identified logistical and reach limitations in remote agricultural regions, which motivates this commercial evolution. The strategy seeks to complement the direct channel without replacing it, achieving greater territorial penetration, cost optimization, and sales growth, with a projected additional revenue of $2 million in the first year. Three alternatives were evaluated: regional distributors, alliances with existing distributors, and rural micro-distributors. The first was chosen due to its low risk, greater control, and scalability. The implementation plan includes six phases: internal analysis, selection, training, pilot execution, evaluation, and controlled expansion. The pilot will be carried out in five provinces and contemplates an annual investment of $167,500, with an estimated ROI of over 900%.

Description

El presente proyecto propone una estrategia multicanal para Enlasa Ecuador, empresa especializada en fertilizantes edáficos, con el objetivo de ampliar su cobertura comercial mediante la incorporación de distribuidores como canal indirecto. Tradicionalmente operando bajo un modelo de venta directa, Enlasa ha identificado limitaciones Maestría En Gestión Comercial Y Relaciones Con Los Clientes Proyecto Integrador Caso De Negocio 2 Maestría en Gestión Comercial y relación con los clientes territorial, rentabilidad. logísticas y de alcance en regiones agrícolas remotas, lo que motiva esta evolución comercial. La estrategia busca complementar el canal directo sin reemplazarlo, logrando mayor penetración territorial, optimización de costos y crecimiento en ventas, con una proyección de ingresos adicionales de $2 millones en el primer año. Se evaluaron tres alternativas: distribuidores zonales, alianzas con distribuidores existentes y microdistribuidores rurales, eligiéndose la primera por su bajo riesgo, mayor control y capacidad de escalabilidad. El plan de implementación considera seis fases: análisis interno, selección, capacitación, ejecución piloto, evaluación y expansión controlada. El piloto se desarrollará en cinco provincias y contempla una inversión anual de $167.500, con un ROI estimado superior al 900 %. El proyecto destaca la necesidad de una gestión estructurada multicanal, estableciendo zonas exclusivas, soporte técnico, monitoreo mediante KPIs y prevención de conflictos comerciales. Además, incluye un análisis FODA, evaluación de riesgos y un plan de mitigación que refuerza la viabilidad operativa y financiera del modelo. Como recomendaciones clave, se propone fortalecer la gestión organizacional, desarrollar un modelo financiero específico para el canal indirecto, implementar prácticas sostenibles y ejecutar un programa Maestría en Gestión Comercial y relación con los clientes piloto estratégico. El proyecto representa una solución viable, rentable y alineada con las dinámicas del sector agrícola ecuatoriano.