GESTIÓN COMERCIAL EN EMPRESAS FAMILIARES DE GUAYAQUIL, ECUADOR.
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Abstract
Family businesses constitute approximately 80% from all active businesses worldwide. In Latin America, this
percentage is near 75%, which is why a study on this particular topic has become essential for several years; all
the research that has been done on this matter has just acquired relevance in the last two decades. Out of this
general picture, and considering that commercial management is one of the basic pillars for the growth and
continuity of any business, this document aims towards determining the principal factors that intervene in the
commercial management of family businesses in Guayaquil. The research is a qualitative one, and it has based
on the cases of three medium family companies in Guayaquil, examined through a semi-structured survey,
product of a literary review of 50 indexed academic articles. Initially, a factor interaction scheme is presented
based on the theoretical framework, subsequently, a second interaction proposal is developed based on a field
analysis, the one that is established by nine factors mostly relevant for the surveyed companies; including four
factors of the initial outline. Finally, it is perceived that there are three factors that are distinguished more clearly
as Commercial Management enhancers in family businesses: professionalization by means of a formal
education, the family-company separation and the human talent management.
Description
Las empresas familiares constituyen aproximadamente el 80% del total de empresas activas a nivel mundial. En
Latinoamérica, alcanzan alrededor del 75%, por lo que el estudio sobre este tema se torna imprescindible desde hace
ya varios años; las investigaciones que se han hecho, han tomado relevancia en las últimas dos décadas. A partir de
este panorama y teniendo en cuenta que la gestión comercial es uno de los pilares fundamentales para el crecimiento
y continuidad de cualquier empresa, este documento plantea como objetivo, determinar los principales factores que
intervienen en la gestión comercial de las empresas familiares en la ciudad de Guayaquil. La investigación es de tipo
cualitativo y se fundamenta en tres casos de empresas familiares medianas, examinados a través de una encuesta
semiestructurada, producto de la revisión literaria de más de 50 artículos académicos indexados. Inicialmente, se
presenta un esquema de interacción de factores con base en el marco teórico, para luego desarrollar una propuesta
que nace del análisis de campo, constituida por los nueve factores de mayor relevancia para las empresas estudiadas.
Finalmente, se perciben tres factores que se distinguen como potenciadores de la gestión comercial en empresas
familiares: la profesionalización con énfasis en la educación formal, la separación entre familia y empresa, y el
manejo del talento humano.