IÑIQUEZ MOLINA JOSEPH EFRAINMARÍN LAVAYEN MERCEDES CONSUELO2025-09-252025-09-252025-06https://repositorio.uees.edu.ec/handle/123456789/4161El proyecto integrador para Tolepu International Cargo propone el diseño e implementación interna de un Plan Estratégico de Gestión Comercial, orientado a transformar su modelo comercial actual en uno estructurado, eficiente y con visión de crecimiento sostenible. La iniciativa contempla la creación de una jefatura comercial formal, segmentación estratégica de clientes, uso adecuado de herramientas tecnológicas como CRM y la capacitación del equipo comercial en ventas consultivas y KPIs. El objetivo es mejorar la eficiencia operativa, aumentar la rentabilidad y fortalecer el liderazgo interno. Se evaluaron tres alternativas, seleccionando la de mayor impacto y sostenibilidad a pesar de su mayor inversión inicial. El plan incorpora una matriz de riesgos y estrategias de mitigación enfocadas en reducir la resistencia al cambio, asegurar el perfil de liderazgo, y garantizar la adopción de herramientas digitales. Esta transformación permitirá a TOLEPU competir en mejores condiciones, crecer sostenidamente y fortalecer su posicionamiento comercial.The integrative project for Tolepu International Cargo proposes the internal design and implementation of a Strategic Commercial Management Plan, aimed at transforming its current reactive model into a structured, efficient, and growth-oriented approach. The initiative includes appointing a formal commercial head, implementing strategic client segmentation, proper use of digital tools like CRM, and training the sales team in consultative selling and KPIs. The goal is to improve operational efficiency, increase profitability, and reinforce internal leadership. Three strategic alternatives were assessed, with the highest-impact and most sustainable being selected, despite requiring a larger initial investment. The plan includes a risk matrix and mitigation strategies focused on reducing resistance to change, ensuring proper leadership, and promoting digital adoption. This transformation enables TOLEPU to compete under better conditions, achieve sustainable growth, and strengthen its commercial positioning.esTransformacióncrecimientorentabilidadThesis